Если вы хотите,
чтобы о вас говорили хорошо,
не говорите о себе хорошо.
Б. Паскаль, французский писатель
Постарайтесь овладеть сердцем собеседника.
Житейский опыт подсказывает, что путь к сердцу собеседника лежит через его глаза и уши. Очень важно ублажить уши партнёра изяществом и сладкозвучием своей речи, которая должна быть доступна, логична и убедительна. Умение выражать свои мысли не менее важно, чем сами мысли, поскольку у большинства людей есть слух, который необходимо усладить, и только у немногих есть разум, способный судить о сказанном.
Однако не менее важно завлечь глаза партнёра своей тактичной обходительностью, всем видом и каждым своим телодвижением. Не следует забывать о том, что говоря голосом, мы, однако, общаемся всем телом.
Всё, что увидят глаза и услышат уши собеседника, создаст привлекательный образ, который, в свою очередь, подскажет сердцу нужное решение.
Определите предмет тщеславия вашего собеседника.
Психологический опыт в общении помогает легко распознать в каждом человеке предмет его тщеславия. Для этого необходимо определить, о чём больше всего любит говорить собеседник. Каждому человеку свойственно больше всего говорить о том, в чём ему больше всего хочется добиться признания. Касаясь
77
именно этого, мы задеваем партнёра как бы "за живое", ибо он нуждается, он испытывает огромную потребность рассказать окружающим именно о том, что является предметом его особой гордости. Этим предметом тщеславия человека, как правило, бывают собственные достижения в чём-либо, мир увлечений, хобби и, наконец, он сам как неповторимая и просто уникальная личность. Остаётся лишь немногое - именно на это в общении обратить внимание и дать собеседнику возможность говорить о себе. Сделав это, мы можем приблизить к себе этого собеседника и создать особые доверительные отношения.
Если вы хотите убедить собеседника, дайте ему почувствовать, что убедить можно и вас.
Будучи убеждённым, уверенным в чём-либо, необходимо сделать вид, что вы слегка сомневаетесь в том, что вы доказываете или опровергаете. Излагая свою точку зрения, не настаивайте на ней, а реализуйте классические правила: "уйти, чтобы остаться", "отступить, чтобы победить", которые в 99 случаях из 100 приводят к тому, что партнёр соглашается с вашей точкой зрения.
Даже будучи на 100% уверенным в своей точке зрения, не следует проявлять излишнюю настойчивость и упорство, доказывая её, поскольку со стороны собеседника по принципу "подобное порождает подобное" может возникнуть ответное желание отвергнуть вашу точку зрения и отстаивать свою. Очень часто, убеждая партнёра в чём-либо (аналогия с открыванием двери), после длительных попыток открыть дверь к собеседнику, дергая за ручку "на себя", мы, спустя определённое время после приложения эмоциональных и излишних физических усилий, видим надпись на двери: "От себя". Вот почему, всякий раз вступая в контакты с людьми с целью убедить их в чём-либо, мы рекомендуем увидеть, "куда открывается дверь", не только с помощью зрения, но и с помощью разума.
Постарайтесь не выводить своего делового партнёра из заблуждения, в котором, возможно, он находится, считая себя умным, красивым, компетентным и т. п.
Если мужчина считает себя вполне образованным и умным, а женщина - красивой и привлекательной, то вам не следует
78
видом, жестом или словом опровергать это, поскольку это благотворно для них обоих и вполне безобидно для окружающих. У женщин самым психологически уязвимым с точки зрения самооценки местом чаще всего является красота. Как только разговор заходит о ней, никакой комплимент или неприкрытая ярко выраженная лесть им не покажутся грубыми. Пожалуй, нет на свете такой женщины, настолько уродливой и непривлекательной, чтобы она могла остаться совершенно равнодушной к похвале, высказанной по поводу её внешности. Если лицо невыразительно, некрасиво и безобразно, о чём она не может не знать, то ей кажется, что этот недостаток вполне восполняет её фигура, внешняя элегантность, красота тела и женственность. Окажись у неё некрасивая фигура (излишняя тучность или, наоборот, худоба), она убеждает себя в том, что это вполне компенсируется красотою лица. Если женщина признаёт (не без помощи окружающих), что у неё безобразны и лицо, и фигура, то она способна искусно убедить и успокоить себя тем, что ей присуще некое очарование, внутреннее обаяние, особые манеры поведения, т. е. нечто более располагающее к себе,.чем просто красота.
Проявляйте искреннюю заинтересованность и внимание к собеседнику, особенно в пустяках.
Важно помнить, что внимание к пустякам льстит самолюбию гораздо больше, нежели вещи более значительные, поскольку люди начинают думать, и причём достаточно искренне, что чуть ли не все мысли и ваши заботы направлены именно на то, чтобы сделать им приятное, помочь в решении той или иной насущной житейской проблемы.
Определите, что стоит за проявлениями излишней любезности со стороны партнёра по отношению к вам.
В общении крайне важно быть осторожным с теми, кто старается навязать вам своё незаслуженное доверие и расположение. Так, очень часто в этой ситуации бывает, что они "угощают" собой лишь для того, чтобы при этом "поесть" самим. В такой ситуации нужно определить те потребности и интересы, которые побуждают вашего партнёра к такому заискивающему
79
и излишне любезному поведению. Людей, демонстрирующих по отношению к вам такое поведение, не следует, однако, отталкивать или быть с ними резкими. Важно установить, чем продиктовано их поведение: хитростью и холодным рассудком или же искренностью и непритворным желанием помочь и быть нужными.
Будьте обходительны с людьми.
В общении с людьми крайне важна обходительность. Её отсутствие губительно для создания доверительных взаимоотношений. Обходительность очень часто проявляется в умении отказать в какой-либо просьбе настолько вежливо, что просящий не обижается на это. Тогда как другие, несмотря даже на то, что обращённые к ним просьбы они удовлетворили,- своей грубостью и высокомерием давали повод к обиде.
Не следует забывать, что большинство людей склонно интересоваться собой, а не окружающими.
Что больше всего интересует людей? Ответ лежит, как говорят, на поверхности - они сами. Это свойственно каждому из нас, ибо мы хотим обсуждать свои (а не чужие) дела и планы на будущее, те места, где мы были, события, которые с нами произошли. Помимо рассказов о себе, люди любят выражать свои мнения, судить о чём-либо, даже если не имеют ни малейшего представления о предмете разговора. Опыт показывает, что найти друзей, не соглашаясь с их мнением, почти невозможно.
Следующее, о чём любят говорить люди, - это познания их в каких-либо областях деятельности. Познав что-либо, человек склонен рассказать об этом другим. Удовлетворив его потребность в этом, т. е. дав ему возможность рассказать нам о своих достижениях в познании, мы непременно добьёмся успеха в общении с таким собеседником.
Пожалуй, самое последнее, что интересует людей в общении, - это их собеседники. Редко кто хочет слушать о ваших проблемах, болезнях, трудностях или же успехах. Не склонен это делать и рядовой собеседник, ибо он готов говорить и обсуждать только свои вопросы, только то, что касается его внутреннего мирка.
Если и спросит партнёр о ваших делах, то только тогда, когда
80
дадут ему возможность выговориться. Вот почему всякий раз опытный собеседник, начиная разговор о себе, связывает свои личные интересы с интересами партнёра. Именно это позволяет сблизиться со своим собеседником.
Люди слышат, как правило, то, что хотят услышать. А больше всего они хотят слышать о себе. Зная об этом, нужно стремиться обсуждать с ними их цели, интересы и переживания. Поступая таким образом, мы добьёмся их внимания и особого расположения. После того как партнёр расскажет вам о себе, т. е. удовлетворит свою потребность поделиться с собеседником самым важным (о себе), не следует его принуждать говорить о вас, поскольку, не имея желания этого делать, он всё равно будет склонен говорить только о себе, примерно так, как поступила одна актриса, встретившись со своей подругой в Голливуде. Поговорив с полчаса о своей карьере в кино, она наконец сказала: "Ну ладно, хватит обо мне! Как вам понравилась моя последняя роль?"
Придерживайтесь людей с позитивным складом ума.
В выборе знакомых нужно быть довольно-таки осторожным, ибо это невольно отразится на вашем мировосприятии. Люди с негативным складом ума способны существенно истощить вашу энергию своими постоянными жалобами, неудовлетворённостью собой и жизнью. Позитивно же мыслящие и настроенные люди способны, в отличие от первых, вдохновить, побудить к жизнерадостному мироощущению, к выработке привычек мыслить светлыми, радостными категориями. Образ мысли, как известно, во многом способен породить образ действий и поступков. Вот почему так необходимо тщательно выбирать ближайшее окружение, т. е. тех, кто будет способствовать направленности нашего мышления и мировосприятия в целом.
Ориентируйтесь в общении лишь на позитивные разговоры.
В повседневном общении необходимо стремиться вести разговоры лишь о вдохновляющих вещах. Это притягивает, вдохновляет и воодушевляет окружающих. Невозможно добиться внимания, симпатии, постоянно жалуясь на свои проблемы,
81
недуги или болезни. Постоянно жалуясь на свои недуги, человек становится для окружающих своеобразным символом болезни. Они начинают избегать такого собеседника, поскольку никто не хочет иметь дело с человеком, само присутствие которого напоминает о болезни. Не следует, видимо, говорить и о своих неприятностях, поскольку большинству собеседников будет всё равно, а остальные порадуются вашим бедам.
Не старайтесь показывать на людях свою учёность.
Общаясь с людьми, крайне важно уйти от демонстрации своего ума и учёности. Необходимо не провозглашать свои знания, а сообщать их. Не следует показываться умнее и учёнее, чем те, с кем приходится общаться, поскольку люди невольно начинают сторониться, избегать, а иногда и презирать тех, кто даёт им почувствовать, хотя бы и намёком, их собственную неполноценность.
Не думайте, что словами вы можете сгладить свои недостатки.
Постарайтесь осознать столь часто повторяемую многими из нас ошибку: люди думают, что с помощью слов они могут сгладить свои недостатки и придать особый блеск своим достоинствам. Увы, часто бывает наоборот: после самовосхваления первые (недостатки) становятся ещё более кричащими, а вторые (достоинства) тускнеют в глазах окружающих.
Будьте умным и образованным человеком, но не говорите никому об этом.
Когда окружающие вас люди замечают, что вы нисколько не стремитесь блеснуть своей учёностью и образованием, им начинает казаться, что у вас её может быть больше, чем есть на самом деле. Кроме того, они бывают польщены вашей скромностью. Практика подтверждает, что тому, кто говорит о Своих успехах или каким-то образом намекает на них, редко верят, а если и верят, то в глубине души невольно осуждают за это. О том же, кто же скрывает свои победы, успехи и достижения, часто
82
думают, что у него их гораздо больше, чем есть на самом деле Более того, репутация скромного человека, не выпячивающего свои успехи, приносит ему гораздо большие "дивиденды успеха".
Это кажется вполне очевидным, но, увы, многие просто забывают о том, что, выставляя свою учёность напоказ, они вызывают сомнение. Не следует, видимо, забывать, что подлинное достоинство ничем нельзя так умалить, как начав им кичиться; чем больше мы знаем, тем, видимо, скромнее нам следует быть, поскольку скромность является, пожалуй, самым надёжным способом удовлетворить наше тщеславие.
Овладейте нужными коммуникативными качествами.
Таковыми качествами являются:
• Терпение. Оно необходимо для того, чтобы уметь выслушивать различные суждения: легкомысленные, бездоказательные и даже наглые.
• Такт. Это качество необходимо, чтобы уметь отвергнуть приведённые суждения так, чтобы никого не обидеть; если и согласиться с этими безосновательными суждениями, то сделать это в такой манере, чтобы партнёр почувствовал себя вдвойне вам обязанным.
• Дипломатичность. Это качество может проявляться в умении уходить от правды, не прибегая при этом ко лжи.
• Проницательность. Это качество личности позволяет наблюдать за партнёром, многое замечать в его поведении, угадывать его желания, и, пожалуй, самое главное - предвидеть поведение человека. Предвидеть - значит управлять.
• Спокойствие. Это личное качество необходимо совершенствовать для того, чтобы собеседник, взглянув на вас, не смог прочитать ваши мысли, переживания и чувства. Именно спокойствие поможет скрывать в общении с оппонентом ваше истинное психологическое состояние.
Современному деловому человеку крайне необходимо овладеть умением не столько быть откровенным, честным и доступным, сколько казаться таким. Однако не следует забывать: чтобы казаться откровенным, образованным и тактичным человеком, нужно как минимум быть им!
83
Рекомендации, как быть внимательным.
Относитесь к говорящему с уважением, цените по достоин -ству его желание сообщить вам нечто новое. Помните, что люди, перед тем как вступить в разговор, обычно готовятся к нему и ставят перед собой конкретные цели.
Предоставьте собеседнику возможность высказаться, всеми своими действиями показывая, что вы заинтересованы в том, что он говорит. Если вам недостаточно информации, попросите повторить или пояснить то, что не совсем понятно. Постоянно оценивайте своё понимание любого сообщения.
Постарайтесь сформировать у себя установку искреннего реагирования наречь говорящего, помня, что талантом собеседника отличается не тот, кто говорит сам, а тот, с кем охотно говорят другие. Случайного кивка, восклицания или замечания порой достаточно, чтобы подчеркнуть заинтересованность.
Дайте собеседнику время высказаться, чтобы он открылся и выразил свою мысль до конца. Не подчёркивайте своим поведением, что вам трудно слушать. Стремитесь следить за главной мыслью вашего партнёра и не отвлекайтесь на частные факты. Хороший слушатель всегда анализирует, какие факты являются побочными, второстепенными, а какие - главными, основополагающими. Он взвешивает их информационную ценность, сравнивает друг с другом, чтобы понять, какая мысль кроется за ними.
Рекомендации, как избавиться от агрессивности.
Старайтесь не доминировать во время общения, помня о том, что тот, кто доминирует, мало слышит, а значит, и мало понимает из того, что ему говорят, а тот, кто испытывает доминирующее давление, как правило, переходит в психологическую защиту.
Старайтесь спокойно реагировать на высказывания говорящего и не давать волю эмоциям. Когда эмоции берут верх, разум обычно притупляется, а человек с притупленным разумом плохо разбирается в том, что ему говорят. Кроме того, он заставляет своего собеседника в этой ситуации хитрить или даже лгать.
Стремитесь избегать поспешных выводов. Это один из главных барьеров эффективного общения. Если вы воздержитесь от скороспелых оценок, то вы будете способны правильно понять точку зрения собеседника и ход его мыслей до конца.
84
Всячески старайтесь не принимать позу обороны (сложенные на груди руки, скрещённые ноги и др.), поскольку это, как отмечалось в разделе о невербальном общении, сигнализирует о несогласии, закрытости и недоверии к тому, что говорит собеседник.
В ситуации раздражения используйте приём молчания, поскольку молчание - самый надёжный ответ на любые противоречия, продиктованные дерзостью, вульгарностью или завистью.
Рекомендации, как избавиться от пассивности.
Не будьте излишне молчаливым, так как это может погасить активность говорящего.
Старайтесь проявлять терпение и сдержанность в меру, так как безграмотное терпение слушающего может породить у говорящего ответные действия в виде психологической защиты.
Старайтесь следить за своим расслаблением, поскольку неконтролируемая раскованность может перейти в релаксацию (полное расслабление), что, естественно, повлияет на отношение к вам собеседника.
Если вы устали, извинитесь и, сославшись на самочувствие, предложите сделать перерыв в общении. Это будет более пра-. вильно, нежели если собеседник первым увидит вашу сонливость, склонность к потягиванию и встряхиванию.
В завершение предлагаем несколько кратких пожеланий-рекомендаций.
• Правильно используйте свой голос.
Старайтесь не только логически правильно рассуждать и изящно выражать свои мысли, но и помнить о том, что именно интонация вашего голоса создаёт у слушающего хороший настрой.
• Привлекайте внимание собеседника позитивными жестами.
Помните, что жесты, направленные от тела, сигнализируют об искренних стремлениях, а жесты, направленные к себе, говорят, как правило, о наличии затруднений.
• Помните, что язык дан человеку ещё и для того, чтобы скрывать свои мысли.
Если вы хотите распознать истинные чувства людей, больше доверяйте своим глазам, а не ушам. Не только по словам, но и по взгляду, мимике, жестам и телодвижениям человека можно узнать, о чём он хочет умолчать.
85
• Помните, что незаслуженная похвала обычно воспринимается как насмешка.
Получая от окружающих похвалу, важно определить, в какой мере она вами заслужена.
• Старайтесь избегать дружбы с излишне болтливыми людьми. Не следует также делать из них врагов. Лучший вариант -
надёжный нейтралитет, нежели заключать с ними союз или вступать в борьбу. Можно быть явным врагом пороков этих людей, не будучи их личным врагом. Враждовать с болтливыми людьми так же опасно, как и дружить с ними.
• Помните, что знания придают человеку вес, а воспитанность - блеск.
Однако людей видящих, как показывает практика, гораздо больше, нежели способных взвешивать.
• Дайте собеседнику возможность почувствовать своё превосходство над вами.
Если вы это будете делать по отношению к деловым партнёрам, то в их лице приобретёте скорее друзей, нежели врагов.
• Постарайтесь тщательно скрывать своё презрение к человеку, каким бы заслуженным оно ни было.
Это необходимо, если вы не хотите нажить себе непримиримого врага.
• Помните, что ничто так не льстит человеку, как внимание к нему.
Если вам удастся добыть для собеседника то, что он любит, и избавить его от того, чего он не выносит, он почувствует, что вы к нему внимательны. Именно этим в общении удаётся приблизить делового партнёра.
• Употребите всё своё остроумие, чтобы понравиться, а не для того, чтобы кого-то обидеть.
• Помните, что человек правдив ровно настолько, насколько умён.
• Старайтесь не обращаться с просьбами, которые вряд ли могут быть удовлетворены.
• Приобретите столь необходимый талант - благовоспитанно ненавидеть и осмотрительно любить.
• Овладейте умением говорить с нижестоящим человеком без заносчивости, а с вышестоящим - уважительно и непринуждённо.
• Старайтесь смотреть на собеседника не только глазами, но и разумом.
86
