Посредственный руководитель - излагает,
хороший - объясняет,
выдающийся - показывает,
великий - вдохновляет.
В. Уорд, английский предприниматель
Тематика спецкурсов:
- Психология успеха
- Психология делового общения
- Психология рекламы
- Секреты успешной продажи
- Манипуляции в переговорном процессе и их нейтрализация
- Психология карьеры
Цель спецкурсов: усовершенствовать коммуникативную культуру, позволяющую высокопрофессионально и компетентно устанавливать взаимоотношения с деловыми партнёрами в различных сферах жизнедеятельности (бизнесе, образовании, политике, здравоохранении).
Формы проведения занятий: лекционное сообщение, семинар-дискуссия, упражнение-тренинг, ролевая игра.
Завершается обучение зачётным тестированием с выдачей сертификата соответствующего образца.
126
Количество часов - 24.
Тема 1. Имидж преуспевающего человека
Лекционное сообщение - 4 часа.
Понятие имиджа преуспевающего человека. Основные технологии самопрезентации. Особенности функционирующего имиджа. Обаяние как социально-психологический феномен. Основные слагаемые личного обаяния.
Тема 2. Психология преуспевания
Лекционное сообщение - 4 часа, семинар-дискуссия - 6 часов.
Понятие успеха. Основные слагаемые успеха. Условия, предопределяющие успех. Формула успеха и основные правила его закрепления. Жизненное кредо преуспевающего человека. Механизм успеха и неудачи. "Психологическое лицо" преуспевающего человека. Причины успеха и их характеристика.
Тема 3. Психика преуспевающего человека и её функционирование
Лекционное сообщение - 4 часа, упражнение-тренинг - 6 часов.
Психика человека и её слагаемые. Особенности "устройства" и работы подсознания и сознания человека. Основы умения быть "режиссёром собственной жизни". Особенности функционирования эмоционально-чувственной сферы личности. "Человек привычки" и "человек воли". Основы умения преуспевать с радостью и ощущением счастья. Как "пережить успех". Методика преодоления кризисов жизни, апатии, беспокойства и неуверенности в себе.
Рекомендуемая литература:
- Джеймс М. Рождённые выигрывать. М., 1995.
- Карнеги Д. Как перестать беспокоиться и начать жить. М., 1990.
- Мардена Р. Успех в жизни. М., 1991.
- Панкратов В.Н. и др. Психология успеха. М., 1997.
- Паркинсон Д. Люди сделают то, что вам нужно. М., 1996.
- Швалъбе Б. Личность. Карьера. Успех. М., 1993.
- Честерфилд Ф. Письма к сыну. М., 1978.
- Хилл Н. Думай и богатей. М., 1995.
127
Количество часов - 36.
Тема 1. Коммуникативная культура делового человека
Лекционное сообщение - 4 часа.
Понятие коммуникативной культуры, её основные слагаемые. Факторы, определяющие уровень развития коммуникативной культуры. Внешние и внутренние барьеры непонимания в общении и их преодоление. Уровни недопонимания: фонетический, семантический, стилистический, логический.
Тема 2. Характеристика речевого канала общения
Лекционное сообщение - 4 часа, семинар-дискуссия - 4 часа.
Культура речи и её основные слагаемые. Каналы речевого воздействия. Паралингвистика и экстралингвистика. Характеристика рефлексивного и нерефлексивного стилей слушания. Приёмы профессионального слушания "Подача позитивного сигнала", "Перефразирование", "Резюмирование" и др. Риторические эффекты в общении. Речевой этикет. "Ты" и "Вы" в общении. Этикет телефонного разговора.
Тема 3. Характеристика невербального канала общения
Лекционное сообщение - 6 часов, упражнение-тренинг - 4 часа.
Особенности неречевого канала общения. Основы проксемики, такесики, кинесики. Характеристика основных зон межличностного общения (интимной, личной, социальной, публичной) . Искусство программировать пространство собеседника.
"Алфавит" неречевых реакций человека. Рефлекторная природа языка жестов и телодвижений.
Лицо как главный источник психологической информации. Основы фоносемантики. Умение говорить взглядом. Специфика делового, светского и интимного взгляда. Общие понятия о языке жестов. Умение понимать ложные (притворные) жесты. Соотношение жестов и статуса человека. Характеристика основных групп популярных жестов. Говорим голосом, общаемся всем телом.
128
Тема 4. Искусство взаимопонимания средствами теории НЛП
Лекционное сообщение - 4 часа, упражнение-тренинг - 4 часа.
Общее представление об НЛП (нейролингвистическом программировании). Характеристика психотехнологий успешных коммуникаций. Методика "вычисления" собеседника с точки зрения техники "подстройки и ведения".
Характеристика умений:
- быстро устанавливать контакт с незнакомым человеком;
- эффективно страховаться от обмана;
- определять, как думает деловой партнёр;
- бесконфликтно склонять людей к своей точке зрения;
- определять истинные намерения и мотивы деловых партнёров;
- эффективно "вычислять язык", на котором удобнее всего общаться с конкретным человеком;
- входить в доверие к собеседнику.
Тeма 5. Искусство конструктивной критики
Лекционное сообщение - 4 часа, упражнение-тренинг - 2 часа.
Понятие "критика" и её основные значения. Психологические особенности. Воздействие критики. Причины неудачной критики: фатальность, назидательность, эмоциональность. Разновидности критики ("по горизонтали"; "по вертикали вниз и вверх"). Классификация критических оценок ("критика-надежда", "критика-сопереживание", "критика-вызов" и др.).
Тема 6. Коммуникативно-ролевые игры
Ролевая игра - 6 часов.
"Да, и..."; "Метод Сократа", "Вы-подход", "Я-мы-вы-утверждения", "Да-диалог", "Я вас слушаю" и др.
129
Количество часов - 16.
Тема 1. Психологические аспекты взаимодействия в системе "реклама-потребитель"
- Лекционное сообщение - 4 часа.
- Общие сведения о социально-психологических закономерностях воздействия рекламы.
- На что направлена реклама в системе "реклама-потребитель".
- Психологические особенности взаимодействия рекламодателя и потребителя.
Тема 2. Особенности познавательно-оценочной деятельности потребителя
- Лекционное сообщение - 4 часа.
- Мотивы людей, воспринимающих рекламу.
- Особенности мотивов потребителя: утилитарных, эстетических, престижа, уподобления, моды, традиций и др.
Тема 3. Формула рекламы, характеристика её слагаемых
- Лекционное сообщение - 4 часа, семинар-дискуссия - 4 часа.
- Классическая формула рекламы, применяемая в мировой рекламной практике.
- Сущность эмоциогенного воздействия рекламы.
- Как привлечь внимание к рекламе.
- Как вызвать интерес и желание.
- Эффект суггестии в рекламе.
- Социально-психологические закономерности цвета и формы в рекламе.
- Главная миссия рекламы.
Рекомендуемая литература:
- Зазыкин В. Г. Психология в рекламе. М., 1992.
- Ривс Р. Реальность в рекламе. М., 1983.
- Сендидж Н. Реклама. Теория и практика. М., 1989.
- Старобинский Э. Е. Самоучитель по рекламе. М., 1996.
- Коган А. Ф. Реклама в малом бизнесе. М., 1994.
130
Количество часов - 32.
Тема 1. Эффект первого впечатления
Лекционное сообщение - 8 часов.
Факторы, влияющие на эффект первого впечатления. Правило 90/90. Язык взгляда в первоначальном общении и его интерпретация. Культурно-речевые аспекты обращения к клиенту. Характеристика благоприятных и неблагоприятных стилей рукопожатия. Особенности невербальных компонентов воздействия на собеседника в первоначальном общении.
Тема 2. Язык жестов и телодвижений в общении с клиентом
Лекционное сообщение - 4 часа, семинар-дискуссия - 4 часа.
Особенности взаимодействия речевого и невербального каналов общения. Характеристика основных проксемических зон-дистанций в межличностном общении. Роль улыбки в коммуникации. Характеристика жестов уверенности, владения ctf-туацией, контроля, курения, готовности и др.
Тема 3. Приёмы, стимулирующие общение и подводящие покупателя к сделке
Лекционное сообщение - 4 часа, упражнение-тренинг - 4 часа.
Этикет и правила хорошего тона в общении. Эмпатическое прикосновение к собеседнику: сущность и основные механизмы формирования. Искусство задавать вопросы (открытые, закрытые, эстафетные, зеркальные, проблемно-риторические и др.). Как реагировать на возражения клиента. Лесть и комплимент в общении с деловым партнёром. Основные правила эффективного комплимента. Характеристика приёмов профессионального слушания. Психологические приёмы воздействия "Да, и...", "Пудель-трюк", "Метод Сократа" и др.
131
Тема 4. Искусство убеждать клиента
Лекционное сообщение - 4 часа, упражнение-тренинг - 4 часа, Основы эристического воздействия. Ключевые понятия: убедительность, доказательность, рассудительность. Мотивация в убеждении. Характеристика фоновых состояний: релаксация, напряжённое состояние, концертное настроение и др. Особенности приёмов убеждения "Обманутое ожидание", "Косвенное одобрение", "Эмоциональный взрыв", "Плацебо" и др. Искусство комплимента в деловом общении. Как вовлекать оппонента в совместную выработку нужного вам решения. Как парировать возражения покупателя и, преодолевая их, приводить клиента к сделке.
Рекомендуемая литература:
- Оховен М. Магия энергичной продажи. М., 1996.
- Корэн Х., Гудмен П. Искусство торговаться. Минск, 1995.
Количество часов - 26.
Тема 1. Разновидности споров в переговорах и их характеристика
Лекционное сообщение - 4 часа.
Характеристика аподистического, эристического и софистического споров. Особенности восприятия партнёрами друг друга в споре, полемике и дискуссии. Потребности и мотивы в споре. Принципы спора: нетождественности факта и мнения; равной безопасности; децентрической направленности; адекватности того, что воспринято, тому, что сказано. Приёмы уточнения смысла понятий. Закономерности поведения людей, делающих замечания. "Бон-тон" в замечаниях.
Тема 2. Характеристика манипуляций (уловок) в переговорном процессе
Лекционное сообщение - 6 часов, семинар-дискуссия - 6 часов.
Цель софистического воздействия. Классификация манипуляций в спорах. Характеристика организационно-процедурных
132
уловок и их особенности в бизнес-деятельности. Психологические манипуляции в полемике и их интерпретация. Логические уловки и их характеристика. Особенности использования софизмов в переговорном процессе.
Тема 3. Механизм нейтрализации уловок в спорах
Лекционное сообщение - 4 часа, упражнение-тренинг - 6 часов.
Общие правила нейтрализации уловок. Характерные приёмы нейтрализации организационно-процедурных манипуляций. Специфика механизма нейтрализации психологических уловок. Особенности нейтрализации софизмов в переговорах. Характеристика основных правил формальной логики. Основные правила тезиса и аргументации. Приёмы эффективных средств нейтрализации уловок в бизнес-переговорах.
Тема 4. Приёмы, стимулирующие обсуждение в бизнес-переговорах
Лекционное сообщение -6 часов, семинар-дискуссия - 4 часа.
Общие рекомендации по технике аргументации. Характеристика "мелочей", имеющих решающее значение. Культурно-речевые аспекты воздействия на делового партнёра. Характеристика приёмов "Да, и..." и "Да, но...", "Вы-подход", "Я-мы-вы-утверждений" и др. Учёт темперамента собеседника. Психологические приёмы, стимулирующие обсуждение. Использование знания НЛП в общении с партнёром. Значение приёмов профессионального слушания в бизнес-переговорах. Деловой этикет и правила "Бон-тона" в общении с деловыми партнёрами,
Рекомендуемая литература:
- Аристотель. О софистических опровержениях. Собр. соч.: В 4т. М., 1978. Т. 2.
- Атватер И.Я. Я вас слушаю: советы руководителю, как правильно слушать собеседника. М., 1988.
- Мицич П. Как проводить деловые беседы. М., 1983.
- Павлова К.Г. Психология спора. Владивосток, 1988.
- Поварнин С.Н. О теории и практике спора. М., 1996.
- Панкратов В.Н. Уловки в спорах и их нейтрализация. М., 1996. Шопенгауэр А. Эристика, или искусство спорить. Спб., 1903.
133
