6.3. Переговоры

Переговоры представляют собой обмен мнениями с целью достижения взаимоприемлемых условий и содержат три основные фазы: подготовки, переговорного процесса и анализа результатов.

Все участники переговоров имеют свои собственные интересы - это потребности, желания и ожидания, которые направляют ход переговоров. Интересы отличаются от позиций - утверждений, требований и предложений, которые стороны выдвигают в процессе переговоров. Позиция

348

- это средство, а не цель. Для достижения целей переговоров недостаточно отстаивать определенные позиции. Итог переговоров должен удовлетворять запросы обеих сторон, в крайнем случае, лучше, чем при отсутствии всякого соглашения.

Хорошо подготовленный участник переговоров должен искать за позициями свои интересы, определять приоритеты в своих интересах, учитывать интересы противоположной стороны.

Благодаря различиям перспектив, ресурсов и интересов договаривающихся сторон, возникает возможность повысить ценность результатов переговоров. Суть переговоров заключается в осознании того, как эти различия могут помочь каждой из сторон оказаться по окончании переговоров в лучшем положении, чем при отсутствии соглашения. Лучшими являются те переговоры, на которых рассматриваются несколько возможных вариантов соглашения. Чем больше вариантов будет рассмотрено, тем выше вероятность того, что один из них действительно удовлетворит интересам договаривающихся сторон.

Хорошо подготовленный участник переговоров стремится повысить ценность соглашения путем выработки корпоративной стратегии, извлечь пользу из различий в предпочтениях: к риску, темпам хозяйственной деятельности участников, ощущениям превосходства над другой стороной, предельной ценности предмета переговоров.

Не всякие переговоры приводят к достижению соглашения. Иногда предпочтительным является шаг к прерыванию переговоров, если есть иные варианты разрешения обсуждаемой проблемы. Договаривающаяся сторона может достичь своих интересов двумя путями: заключить соглашение или выбрать альтернативу ведения переговоров с другим составом участников. Для успешного ведения переговоров необходимо выработать такой вариант решения, который был бы наилучшей альтернативой вырабатываемому на переговорах соглашению. В ином случае переговоры следует прервать. Наилучшую альтернативу следует готовить до начала переговоров, чтобы определиться с моментом ухода с переговоров.

Хорошо подготовленный участник переговоров должен знать свою наилучшую альтернативу, управлять (улучшать) ею в процессе переговоров, знать, рассматривать и учитывать альтернативы других сторон.

Независимо от того, насколько понятны интересы договаривающихся сторон, каким разнообразием способов согласования мнений располагают участники переговоров практически всегда на переговорах возникают

349

конфликтные ситуации. Для достижения собственных целей необходимо понимать, что лучше убедить противоположную сторону в том, что определенный результат справедлив, чем проявить упрямство в защите своих интересов. Критерии справедливости необходимы и для убеждения остальных участников, и для защиты от несправедливого отношения к себе. Чтобы убедить себя и противоположную сторону в справедливости предлагаемого решения, необходимо ссылаться на некие внешние стандарты, прецеденты или другие объективные критерии легитимности (правильности принимаемого решения). Критерии легитимности помогают участникам переговоров сделать выбор среди возможных вариантов решений, а также предоставляют набор инструментов для обоснования окончательного решения.

Хорошо подготовленный участник переговоров должен изучить критерии справедливости, рассматривать в ходе переговоров любые справедливые способы принятия решения, быть готовым к тому, чтобы помочь противоположной стороне уяснить достигнутый на переговорах результат.

Во время ведения переговоров стороны должны стремиться к установлению хороших коммуникационных связей. Правильные коммуникации способствуют устранению недопонимания и повышают эффективность переговоров.

Хорошо подготовленный участник переговоров должен проявить интерес к двухстороннему общению, уметь слушать, предугадывать возражения сторон и обдуманно реагировать на приводимые доводы, быть готовым изложить свою позицию в сообщении, не допускающем двоякого толкования.

Исключительно важным элементом любых переговоров является уровень взаимоотношений, который устанавливается между договаривающимися сторонами. Качество взаимоотношений не достигается случайным образом, а представляет собой результат конкретного поведения участников. Для построения эффективных рабочих отношений необходимы продуманные действия, которые должны вести к взаимопониманию, развивать доверие и уважение друг к другу, стимулировать взаимное убеждение, обеспечивать баланс доказательств и эмоций.

Хорошо подготовленный участник переговоров должен уметь не смешивать вопросы взаимоотношений и сути переговоров, делать конструктивные шаги к улучшению отношений.

При подготовке к переговорам не следует заострять внимание на том, с чего их начать, а необходимо приступить к делу с мыслью о том, чем

350

оно должно завершиться. Завершая переговоры, стороны принимают на себя определенные обязательства в форме соглашения. Для того чтобы считать переговоры успешными, обязательства должны быть четкими, хорошо продуманными и долговременными. Лишь обладая ясными представлениями о том, какие результаты будут желательными в качестве итога каждого раунда и переговоров в целом, участники смогут полностью реализовать свою нацеленность на конечный результат. Понимание того, что является целью очередного раунда: достижение, окончательного решения или обсуждение вариантов, служит основой для выработки определенной тактики ведения переговоров.

Хорошо подготовленный участник переговоров заранее планирует обязательства по поводу конкретных действий, четко определяет цели и прогнозирует результаты, а также процесс ведения заседаний, планирует процесс формирования обязательств.

Важную роль в создании эффективного психологического климата переговоров играет взаиморасположение участников (рис. 1.28):

• угловая позиция позволяет хорошо видеть глаза и жесты собеседника, создавать у него ощущение собственной значимости, свободы и естественности поведения, открытости и искренности; при этом стороны демонстрируют свое уважение и дружелюбие;
• позиция сотрудничества демонстрирует равноправие и доверие собеседников, каждый впускает партнера на свою территорию, подчеркивая общий интерес к решению проблемы, что способствует созданию неформальной атмосферы разговора с максимальной искренностью обоих участников;
• соревновательно-оборонительная позиция, где стол является естественным барьером между собеседниками и приводит к тому, что каждый занимает жесткую позицию, отстаивая свои интересы;
• независимую позицию занимают люди, которые не хотят общаться друг с другом или испытывают взаимную неприязнь, что говорит об отсутствии интереса к переговорам или даже о враждебности.

Если переговоры ведутся несколькими участниками и им предлагается сесть, где каждый захочет, то легко определить личный статус каждого по тому месту, которое он сам себе отводит (рис. 1.28). Здесь наибольшее влияние имеет участник А, сидящий во главе стола спиной к стене. Второе по степени влияния занял участник В, он также видит всех присутствующих, но сидит спиной к двери. Ближе всех к "главному" сел С, отведя себе тем самым третье по важности место. Четвертое по важности

351

место у Д, а самое скромное место отвел себе участник Е. Участник В будет скорее всего вести себя несколько конфронтационно по отношению к лидеру А, участник С будет выражать лидеру одобрение и согласие, а участник Е продемонстрирует готовность подчиниться любому решению лидера. При проведении деловых бесед с участием нескольких человек для создания атмосферы сотрудничества лучше всего служит круглый стол с одинаковыми креслами вокруг него (рис. 2.5).

352