Организация коммерческой деятельности. Рационально организованные хозяйственные связи предусматривают планомерную закупку необходимых товарных ресурсов у поставщиков, своевременную и ритмичную поставку продукции покупателям. Поэтому специалисты-коммерсанты должны хорошо представлять организацию и технологию заключения договоров купли-продажи с поставщиками и покупателями, содержание договора поставки и коммерческое значение содержащихся в нем отдельных условий.
Работники коммерческой службы предприятия должны хорошо знать организацию и технологию закупочной работы у различных поставщиков, находить наиболее оптимальных коммерческих партнеров по закупке товаров, обеспечивать точное выполнение условий договоров поставки товаров. Важной их обязанностью является осуществление постоянного учета и контроля за неукоснительным выполнением договоров в интересах покупателей. При необходимости они должны добиваться применения санкций и различных форм воздействия на производство, ассортимент и качество выпускаемой продукции.
Эффективность коммерческой деятельности во многом зависит от соответствия организационной структуры коммерческой службы выбранной стратегии предприятия и от характера ее функционирования в конкретных рыночных условиях. К коммерческим службам предприятия относятся службы сбыта, маркетинга и материально-технического обеспечения.
143
Формирование организационных структур коммерческих служб предприятия должно включать в себя следующие аспекты:
- - определение места в структуре управления предприятием;
- - разработку основных функций каждого коммерческого подразделения;
- - распределение функций между отдельными исполнителями.
В частности, такие функции организации и управления, как исследование и оценка рынка, предвидение и планирование, составляют основное содержание маркетинговой службы на предприятии. На практике даже на относительно крупных предприятиях АПК группы маркетинга создаются в ходе реорганизации отделов сбыта в качестве их структурных подразделений. Новые организационные структуры отделов маркетинга на предприятиях могут строиться по функциям (исследование рынка; планирование ассортимента; реклама и стимулирование сбыта; сервисное обслуживание покупателей; разработка новых изделий или видов продукции) либо с ориентацией их по товарам (видам продукции, услуг).
План маркетинга служит основанием для установления заданий по объему продаж сельскохозяйственной продукции в натуральном и стоимостном выражении.
Основными этапами организации и управления коммерческой деятельности на предприятии являются следующие:
- - сбор маркетинговой информации и формирование банка данных, необходимых для принятия маркетинговых управленческих решений;
- - анализ факторов внутренней и внешней среды (микро- и макросреды) с целью оценки своих реальных рыночных возможностей;
- - изучение конъюнктуры рынка товаров и тенденций его развития для принятия объективных решений по производству продукции;
- - получение и анализ данных, влияющих на спрос и предложения, и формирование на их основе сбытовой и ценовой политики;
- - определение необходимого ассортимента и запросов по качеству продукции для наилучшего удовлетворения интересов и потребностей покупателей;
- - установление постоянных партнерских связей с поставщиками товаров, организация транзитной и складской форм товароснабжения;
144
- - организация планомерного торгово-технологического процесса (поточности, стабильности), ориентированного на рыночные отношения;
- - оценка эффективности результатов, стабильности продажи продукции и получения прибыли;
- - осуществление рекламных мероприятий и создание благоприятного имиджа.
Организация работ по осуществлению любой коммерческой сделки призвана увязать между собой все важнейшие мероприятия по срокам и предусмотреть (по возможности) параллельно-последовательную методику проведения операций, в строгом соответствии с укрупненным координационным планом действий. При крупной сделке, для осуществления которой требуется продолжительный период времени, целесообразно разрабатывать план-график выполнения работ, с указанием сроков и исполнителей.
Результативность коммерческой деятельности
Показателем результативности коммерческой деятельности является ее доходность. Выполненный товарооборот является наглядным индикатором сбалансированности спроса и предложения. Поэтому определение рыночной конъюнктуры, умение правильно прогнозировать объемы продаж, уровень спроса являются необходимым условием в достижении коммерческого успеха.
Для торгово-посреднической деятельности не менее важной является своевременная оценка объемов безубыточности товарных партий в условиях рыночной конкуренции, с одновременным учетом реальных издержек обращения и наличия соответствующей торгово-сбытовой сети, сервиса рекламы и т.д.
Для оценки коммерческого успеха целесообразно рассчитать коэффициент эффективности сбыта - соотношение объемов реализации и оказанных услуг (в рублях) к совокупным постоянным и переменным издержкам обращения (включая маркетинговые расходы, трансакционные издержки на переговоры, презентации, заключение контрактов, напрямую зависящих от объема реализации):
Кэф.сб. =
× 100%, где
- Тр - общий объем реализации, руб;
- Vyc. - общий объем услуг, руб;
- ∑Ипост. - суммарные текущие издержки на зарплату, аренду и другие затраты, не зависящие от объема реализации;
145
- ∑Ипер. - совокупные издержки обращения, зависящие от изменений объемов реализации, руб.
Затраты на коммерческую деятельность предприятий АПК постоянно находятся в прямой зависимости от не всегда предсказуемых рыночных колебаний. Поэтому при оценке предпринимательского проекта основные показатели коммерческой деятельности (объем реализации, совокупные издержки обращения, прибыль) рассматриваются в тесной увязке с показателем финансовой устойчивости предприятия (коэффициентами обеспеченности оборотными средствами, ликвидности, покрытия, оборота общих активов и др.).
Нельзя добиться высоких результатов в коммерческой деятельности без использования разнообразных методов стимулирования увеличения объемов товарооборота, отличного обслуживания, разработки оригинальной рекламы, упаковки товара и т.п.
Психология и этика коммерческой деятельности. Успех коммерческой деятельности зависит не только от профессиональной подготовки предпринимателя, но и от знания основ коммерческой психологии, позволяющей учитывать психологию партнера, покупателя на всех этапах осуществления коммерческих операций.
Особенно важным представляется овладение предпринимателями знаниями по коммерческой психологии и этике коммерческой деятельности в условиях перехода России к рыночной экономике. Этикет коммерсанта предполагает умение правильно организовать деловые переговоры и деловую переписку, с соблюдением этикета предпринимателя правильно разрешать конфликтные ситуации в процессе коммерческой работы и другие важные вопросы, без которых невозможно обеспечить успех коммерческой деятельности.
146
