Коммерческая деятельность подразумевает установление необходимых партнерских связей. Партнерские связи - это такие договорные отношения, которые устанавливаются между несколькими предпринимателями и дают возможность каждому из них получить определенный уровень прибыли за счет обмена результатами деятельности (покупка, поставка продукции), выступающими в товарной или денежной форме.
Каждый предприниматель заинтересован в установлении наиболее эффективных форм партнерских связей и форм сделок, как средства внешнего оформления таких связей. Разложение целостного проекта на его составляющие и сравнительный анализ различных вариантов дает возможность выбрать самую эффективную форму взаимоотношений с каждым отдельным партнером, конкретный вид приемлемой для обеих сторон сделки.
Под сделкой понимают любую договоренность между предпринимателями, в основе которой лежит коммерческий обмен ценностями или объединение их усилий для достижения коммерческой выгоды. Сделки бывают: основные и вспомогательные, бартерные или компенсационные, внутренние или международные.
Все партнерские связи в коммерческой деятельности предприятия группируются по двум сферам предпринимательской деятельности: а) сотрудничество в сфере торговых отношений б) сотрудничество в сфере товарообмена.
В сфере торговых отношений основными формами сделок являются обычные сделки купли-продажи имеющегося в наличии товара; сделки форвардные (сделка на срок от б до 14 месяцев); операции по купле-продаже товаров на срок, в том числе по предварительной купле-продаже с поставкой в установленное контрактом время; сделки по экспорту и реэкспорту товаров или услуг; сделки по импорту товара или услуг.
130
Разновидностью внешнеторговых операций являются экспорт или импорт товаров с отсрочкой платежа
Сделки, в основе которых лежит движение конкретных товаров (переход прав собственности от одного партнера к другому), но при этом исключается денежная форма компенсации (расчеты осуществляются в товарной форме - товар за товар), называют товарообменными. Такие сделки могут быть как внутренними, так и международными.
Операция по обмену определенного количества одного или нескольких видов продукции на эквивалентное по стоимости количество другого товара или товаров, без использования денежной формы расчетов, называется бартерной сделкой. В России, в условиях острейшего дефицита оборотных средств, бартер широко практикуется как во взаимоотношениях между самими предприятиями АПК, так и в их партнерских связях с субъектами предпринимательства других отраслей национальной экономики. Бартерные операции наиболее распространены.
В сфере внешней торговли товарообменные операции называют встречной торговлей, представляющей собой совокупность отдельных видов сделок, нацеленных на достижение баланса во взаимных поставках товаров. Разновидностями ее являются: бартерные сделки, встречные поставки (когда не решен вопрос, какой будет обратный товар), коммерческая триангуляция. В последнем случае в сделке принимают участие три стороны: предприниматель поставляет товар партнеру А, но товар этого партнера предпринимателю не нужен, зато партнер Б имеет нужный этому предпринимателю товар и заинтересован в товаре партнера А. Другой разновидностью коммерческой триангуляции является сделка, в которой предприниматель поставляет товар партнеру А, а оплату товара произведет в пользу предпринимателя партнер В, с которым у этого предпринимателя нет никаких отношений, но у которого существуют связи с партнером Б. По своей сути данная сделка уже не является бартером.
Материально-техническое обеспечение. Деятельность предпринимателей по материально-техническому обеспечению на предприятиях АПК в условиях перехода на рыночные принципы хозяйствования коренным образом отличается от деятельности снабженческих служб в период планово-централизованных поставок материальных ресурсов на основе выделяемого предприятиям лимита материальных фондов.
131
В условиях рынка основными функциями отдела материально-технического снабжения предприятий становятся:
- - исследование рынка необходимых материально-технических ресурсов (сырья, материалов, техники, оборудования и т.д.);
- - определение потребности в материальных ресурсах;
- - стоимостный анализ заготовительных операций и составление плана закупок материальных ресурсов;
- - выбор поставщиков и установление с ними хозяйственных связей, заключение договоров поставки;
- - согласование доставки сырья, материалов, техники и оборудования с транспортными организациями;
- - приемка доставленных материально-технических ресурсов;
- - установление лимита на материалы и сырье, оформление выдачи их структурным подразделениям.
Для выработки "стратегии снабжения" необходимы систематический сбор, обработка, анализ и оценка информации о потенциальных поставщиках, ассортименте материально-технических ресурсов, о новых технологиях и ценах. При этом решается альтернатива возможного самообеспечения (например, семенами или кормами) либо закупки их на стороне.
При определении потребности в необходимых видах сырья и материалов чаще всего используют два метода: а) путем умножения планируемых объемов производства продукции на нормы расхода материальных ресурсов; б) путем учета складских остатков материалов и регулирования пополнения запасов (регулирования сроков поставок или размеров партий).
Выбор наиболее выгодного поставщика осуществляется на основе сопоставления качества и цены материально-технических ресурсов, форм оплаты, величины транспортных расходов, надежности поставщиков и т.д. Приоритет отдается также поставщикам, обеспечивающим лучшее сервисное обслуживание сельскохозяйственной техники или техническое содействие установке и наладке заводского оборудования.
Сбыт продукции. Важнейшей составной частью коммерческой деятельности предпринимателя является сбыт продукции. Работа по организации сбыта продукции, как правило, начинается с изучения рынка и проведения маркетинговых исследований. Для обеспечения максимальной эффективности сбыта необходимо постоянное отслеживание рыночной ситуации, определение структуры спроса и приспособление к нему своего ассортимента продукции.
132
Целью плана сбыта продукции является готовность обеспечить требуемый покупателями ассортимент продукции соответствующего качества в нужное время и в нужном месте. Составной частью планирования сбыта является прогнозирование объема продаж (на основе прогноза емкости товарного рынка и возможной максимальной доли рынка, которую предприятие может получить за определенный период времени), выбор наиболее эффективных каналов сбыта. Оперативно-сбытовая работа предпринимателя включает в себя также разработку графиков отгрузки, организацию отгрузки продукции покупателям, контроль и учет расчетов за реализованную продукцию.
Сделка по сбыту продукции включает в себя: подбор исполнителей, помещений для ее хранения и реализации; реализацию продукции и получение выручки; регистрацию сделки, выплату налогов и платежей федеральным и муниципальным финансовым органам.
Сбыт продукции, как составная часть коммерческой деятельности, оказывает решающее значение на размеры дохода и прибыли предприятия. Выгоды от недостаточного развития этого вида деятельности на предприятиях АПК России в настоящее время извлекают многочисленные посредники. По данным выборочного обследования Госкомстата РФ, в марте 1997 года гарантированный выход на местный оптовый (мелкооптовый ) продовольственный рынок был только у 28% предприятий АПК, собственные магазины, ларьки и палатки имели 45%. Наиболее высокий удельный вес сельскохозяйственных предприятий, имеющих собственные пункты по торговле продукцией, зафиксирован в Ростовской (68%) и Томской (78%) областях, Краснодарском крае (83%). Удельный вес фермерских хозяйств, занятых этим видом предпринимательской деятельности, пока невысок.
Прямые связи с предприятиями розничной торговли были установлены у 28% предприятий АПК, договоры с иностранными фирмами на сбыт сельскохозяйственной и другой продукции - только у 2% предприятий. В обследованных фермерских хозяйствах аналогичные показатели составили 18 и менее 1%. (см. Эк. с.-х. и перераб. предпр. № 5, 1998. С. 50).
Наряду с осуществляемыми снабженческими и сбытовыми операциями, коммерческая деятельность предприятий АПК включает в себя продажу или сдачу в аренду непроизводственных основных фондов, а также производственных зданий и сооружений. Несмотря на законодательную нерешенность во-
133
проса, в субъектах Российской Федерации с различной степенью интенсивности осуществляется продажа, сдача в аренду и обмен земельных паев как коллективными, так и индивидуальными товаропроизводителями. По данным Госкомстата РФ, средний размер земельного пая одного работника сельскохозяйственного предприятия в России составил 10,2 га при существенных колебаниях по регионам: от 4,6 - в Краснодарском крае, до 23,8 - в Оренбургской области. Поскольку в течение длительного периода выплата каких-либо дивидендов не осуществлялась, то владельцы земельных и имущественных паев нередко уступают их за бесценок.
134
